Prestamistas educan a los jóvenes sobre financiamiento

GM Financial, a través de su programa KEYS, enseña a los nuevos compradores sobre ahorros, créditos y otros conceptos básicos de financiamiento de automóviles.

Los compradores primerizos de autos a menudo tienen conceptos erróneos sobre la compra y financiamiento de vehículos. Según los expertos en Estados Unidos, los prestamistas que desean atraer y retener clientes financieramente inteligentes deben proporcionar información de educación financiera accesible.

Un comprador milenial o de la Generación Z puede ingresar a un concesionario con solo un poco de conocimiento de los términos de los préstamos, una vaga noción de lo que es un contrato de servicio y una idea de cuánto puede pagar mensualmente.

"Es un gran agujero, y ... independientemente de la edad, los clientes se sienten inquietos", dijo a Brentel Andrea Brimmer, directora de marketing de Ally Financial. "Realmente no entienden completamente las tasas, la diferencia entre tasas y términos".

Los compradores por primera vez, que tienden a ser más jóvenes, a veces ingresan a los concesionarios con expectativas poco realistas. Por ejemplo, algunos no se dan cuenta de que podría haber un amplio rango en lo que van a pagar según su puntaje de crédito, el tipo de vehículo que esperan financiar y el pago inicial, dijo Brimmer.

Equifax descubrió en una encuesta a mil consumidores en EEUU que, si bien la mayoría de los millennials dicen que entienden cómo sus puntajes de crédito influyen en las compras de automóviles, sus pagos mensuales proyectados cuentan una historia diferente.

Los mileniales en niveles de crédito de alto riesgo anticipan gastar aproximadamente 20 mil dólares en un vehículo, la misma cantidad que sus contrapartes de bajo riesgo esperan pagar.

Contenido comprensible

Cuando se trata de crear contenido educativo, los prestamistas han invertido millones en llegar a compradores primerizos en las redes sociales.

Si bien hay muchas fuentes de educación financiera en línea, los prestamistas quieren asegurarse de que la información de referencia de los clientes jóvenes sea confiable.

Algunos prestamistas de automóviles están tratando de llegar a los millennials a través de personajes ficticios con los que pueden relacionarse.

Por ejemplo, Lily, un personaje que representa a la generación milenaria en los 11 videos sobre crédito y educación financiera de Ford Motor Credit Co., hizo su debut en 2016. Ford Credit trabajó con el socio de publicidad de Ford, GTB, y validó el contenido con el público objetivo a través de las redes sociales, grupos focales y encuestas.

La directora de mercadeo de Ford Credit, Krista Conyers, dijo que los grupos focales pensaban que Lily era como ellos, pero sugirió que podría ser más madura.

"Pensamos que ella resonaría", dijo Conyers. "Reconocemos que la financiación es un tema serio, pero usted camina una línea delgada cuando produce estos videos: cómo tomar contenido que es muy serio y un poco seco, y cómo lo presentamos de una manera creativa, simple y comprensible."

En los ocho videos del año pasado, Lily crece un poco. Conyers dijo que ayudó no solo a la transición hacia el contenido con mayor profundidad, por ejemplo, la información del contrato o el impacto de los pagos de intereses, sino también para mostrar la evolución del personaje.

GM Financial trabaja con los consumidores actuales y futuros para elaborar mensajes de educación financiera. El prestamista ha enviado representantes a las universidades y escuelas preparatorias para determinar a qué tipo de información responden las generaciones más jóvenes de compradores de automóviles y los mejores canales en línea en los que se puede enfocar.

Algunos de los mensajes se centran en la marca según el grupo demográfico.

"No es ningún secreto que la mayoría de los [fabricantes de automóviles] y sus prestamistas están buscando formas de llegar mejor a los millennials en general. Este es el próximo grupo de compradores que debemos comprender", dijo Lane Borrello, portavoz de GM Financial, a Automotive News. "Un consumidor más inteligente para nosotros es un mejor consumidor a largo plazo".


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